7月8日～9日，由SAP联合IBM、英特尔及每周电脑报社共同举办的“SAP 中国SMB合作伙伴高峰会”，以及“管理创新——缔造核心竞争力暨2004年中国成长型企业高峰论坛”用户大会在蓉城召开。在两天的会议上，来自全国各地近200名SAP All-in-One和SAP Business One的合作伙伴代表以及企业用户代表，针对成长型企业共同关心的管理问题进行了探讨。

    三英蜀都结义

    SAP的出场阵容足以表现其对本次会议的重视，SAP全球中小事业部（SMB）高级副总裁Hans-Juergen Uhink、SAP亚太区SMB运营主管Pranay Mital、SAP大中国区总裁西曼、SAP中国研究院院长芮祥麟及SAP中国SMB事业部总监黄骁俭以及各产品线经理无一缺席。 作为SAP中小企业的战略合作伙伴，IBM与英特尔在出席阵容上同样体现了重视的程度。IBM大中华区工商企业部总经理郑小聪、IBM大中华区渠道拓展/联盟伙伴部总经理李庆坤和英特尔（中国）有限公司亚太区解决方案部中国区总监张健也分别出席了本次大会。三方宣布将加大合作力度，为中国的中小企业用户提供全方位的产品与服务。据黄骁俭介绍，2003年SAP亚太区SMB客户60%的应用平台是建立在IBM硬件平台上的。 在接受采访时李庆坤表示，IBM与SAP的合作已有30多年的历史，SAP是IBM目前惟一从产品、市场等方面全方位的合作伙伴，而双方在SMB方面的合作是在2003年正式开始的。他认为，中国的中小企业信息化的市场很大，能给IT企业带来的利润很多。SAP针对中小企业推出了相应产品，而IBM一些产品和技术都是同SAP在实验室中一起实验、测试并推出的。 据介绍，IBM与SAP的合作在服务器及软件领域展开。在技术方面，IBM与SAP在Linux层面展开了深入的合作。为了帮助中小企业实现信息化，IBM推出了“腾越计划”，将产品计划和解决方案进行捆绑，制定出中小企业能够接受的价格。此外，SAP SMB客户使用IBM产品还将获得更多的优惠，比分销价格还要便宜。而据郑小聪透露，这个优惠的幅度约为20%。 谈到英特尔与SAP的战略合作，张健表示，好的技术只有在真正的应用方案上才能体现出来。作为技术、硬件及制造模块供应商，英特尔认为把技术和解决方案从硬件和软件方面结合起来成为一个整体的解决方案是比较理想的。SAP在高端和中低端客户的解决方案在全球来说有非常重要的地位，因此，英特尔也在与SAP进行更紧密的合作，以保证SAP解决方案在英特尔平台上都经过完整的认证，从而使客户得到稳定的使用平台。 张健还表示，英特尔对SAP的支持也是希望推动工业标准的一种开放架构。通过与SAP合作，使得很多中小企业解决方案能够在一个工业化开放架构上得以实施，使很多企业能够在相对投资下降的情况下获得运作方案的高效实施。 对于SAP、IBM、英特尔三方的合作前景，李庆坤表示，IBM在中小企业方面，主要靠的就是渠道，好的合作伙伴才能够对产品性能进行最有效的宣传，SAP正是其理想的伙伴。IBM今后工作的重点是帮助客户尝到应用信息技术的甜头。今后几年，应用解决方案将追踪全球大趋势而迅速发展。 张健则认为，合作各方会继续培育这个市场，但是任务也很艰巨，需要在地域性和针对性上加强。此外，从全球的发展来看，应用解决方案也会有很大变化。英特尔、SAP、IBM在今后都会随着全球应用解决方案的优化，而使各种平台上的应用进一步优化。 黄骁俭对三方合作的前景非常乐观，他表示，在计算体系架构方面具有优势的是英特尔；在硬件平台方面具有优势是IBM；在企业管理应用方面具有优势是SAP，三者强强合作将提供更多长大的机会给中国的中小企业，同时也会给中国的中小企业客户提供好的解决方案，让他们在将来的发展中，成长得更快，让他们有能力在全球的竞争市场获胜。

    深挖伙伴潜力

    在7月9日举办的“2004年中国成长型企业高峰论坛”上，SAP大中华区总裁西曼在致开幕词时兴奋地介绍，自从SMB业务在中国开展以来，新增了400家客户，特别在2004年第一季度增长率高达100%。而今年，SAP将继续加大对合作伙伴的培训和支持力度，从而实现更大的增长。SAP亚太区SMB运营主管Pranay Mital介绍，从全球范围看，SMB启动的5年中，mySAP All-in-One和SAP Business One已经拥有了8000家以上的客户，700多家合作伙伴，由此看出SMB在中小企业市场上的成熟度和发展速度。 如今，mySAP All-in-One在国内已经有13个行业的解决方案，重点行业包括高科技、电子电器类、汽车分销、机械制造、化工、医药、物流货运、零售、纺织制衣等9大行业。从2003年4月份发布新品到现在已经有了40家客户。 SAP SMB采取的渠道策略与国内一些软件厂商不同，黄骁俭介绍，与SAP采取合作伙伴和渠道商的策略相比，国内厂商一般采用直销策略。但具体用哪种方式，并不存在优劣一说，因为不同公司采取哪种业务模式并不是很重要。 对于SAP的渠道建设，黄骁俭表示，在渠道选择上，主要考虑三点：一是这个渠道要有长远的眼光、长远的目标。在企业管理软件行业里，短视的公司是做不好的，有没有长期目标是关键；二是要有一定的经验，有应用集成经验和管理集成经验的公司是SAP觉得比较合适的公司；三是要有一定的行业发展经验，比如专门从事某个行业信息化方案的提供商。 黄骁俭表示，现在SAP在中国有120个二级渠道，未来几年的目标是不想超过200家，能够覆盖到一些二级城市和部分三级城市就可以了。 “我们的渠道策略是开放的，只要愿意做SAP的业务，谁都可以来做，我们不是排他的，也不强求我们的经销商排他，经销商可以卖SAP的软件，也可以卖其他厂商的软件。”黄骁俭表示。 对于渠道商的培养，黄骁俭认为，SAP希望在品牌、产品增值、服务方面培养他们，让他们获得真正的客户，并且可以长期地发展，这种商业模式对SAP来说也是一种很大的挑战。 对于外界有关SAP产品价格昂贵的评价，黄骁俭表示，SAP不会参与价格战，我们的价格只会考虑适合客户的需求。同时，SAP销售的是价值，不会通过降价去贬低自身产品的价值。 对于SAP SMB在中国的发展区域，黄骁俭指出，目前重点区域是在华南和华东，西南将会在未来有投入，时间比东部晚一点。

    用户仍是主角

虽然很多SMB典型用户的发言被安排在最后一天，但却被很多与会代表称为“最精彩的时刻”，显然，用户仍然是本次论坛的主角。 在此次“SAP中国成长型企业高峰论坛”上，SAP在其敏捷商务解决方案的用户中，挑选出应用方式比较典型、效果特别明显的数家企业用户，分别颁发了mySAP All-in-One最佳应用奖和SAP Business One最佳应用奖，四川省天益农牧集团有限公司、重庆海王仪器仪表有限公司等18家企业获得了相关奖项。这些企业虽然都属于中小企业，但是他们对信息化的认识、对信息化提升管理水平的认可以及对信息化效果的满意程度，在中国众多的中小企业中，都属于比较领先的一类。 部分获奖企业的代表纷纷谈及了应用SAP解决方案的经验和感受。内蒙古亿阳汽车销售服务有限公司王子龙董事长表示：当初选择SAP产品的原因，就是相信SAP软件能为企业的发展壮大以及管理水平的提高提供良好的保障。通过mySAP All-in-One的应用，亿阳公司一年所新增值的效益即可收回当初的投资。四川天益农牧集团有限公司谭晓云总经理也表示，SAP敏捷解决方案在满足中小企业要求低价格的同时，为天益公司的管理提供了一个新的平台。他还强调，SAP软件的应用并非想象中那么困难。榆次开发区贝斯特机械制造有限公司桑建中总经理则认为，价格并不是中小企业信息化中最需要看重的因素，服务才是信息化是否成功最重要的环节。甘肃省小肥牛餐饮有限公司邹军总经理谈到：通过应用价格低廉、使用简单和功能强大的管理软件，新兴的并正在迅速成长的小型企业可以轻松获得投资回报。 由于在一些项目中，企业各环节的“一把手”在信息化过程中所起到的作用和贡献非常明显，本次论坛还特别向数家企业的总经理或项目总负责人授予了不同的个人奖项，包括最佳领导支持奖、最佳IT规划奖、最佳项目管理奖等。这些获奖人在所在企业的信息化工程中，起到了至关重要的作用。他们对中小企业信息化过程中的各个环节有着自己独特而有借鉴意义的见解。只用了两个月零12天就带领项目组将mySAP All-in-One成功上线的北京中石伟业技术有限公司信息中心崔燕文经理就是一个例子，他获得了mySAP All-in-One最佳项目管理奖。崔燕文认为，中小企业信息化首先必须选择优秀的软件，选择的标准包括要有良好的柔性、可扩展性、开放性，软件在非定制的前提下充分满足企业的需求，维护成本低，安全性、防病毒能力要强。软件的应用过程中要与合作伙伴进行充分的沟通。他还强调：在信息化应用之前，充分了解企业自身的需求，规划企业未来管理的蓝图，非常必要，这对中石伟业项目能够如此顺利的完成，起到了决定性的作用。

mySAP All-in-One 最佳应用奖

四川省天益农牧集团有限公司

杭州华隆科技有限公司

内蒙古亿阳汽车销售服务有限公司

晋原电子有限公司

联欣丰光电（深圳）有限公司

上海海立中野冷机有限公司

丸红信息技术（上海）有限公司

江苏苏中海欣制药有限公司

最佳领导支持奖

杨城 山东鲁洲食品集团有限公司

李安新 江西润田食品有限公司

最佳IT规划奖

王学强 上海文通化工有限公司

陶春风 宁波大榭利万石化有限公司

最佳项目管理奖

崔燕文 北京中石伟业技术有限公司

Max Paeslack 骁马机械上海有限公司

SAP Business One 最佳应用奖

重庆海王仪器仪表有限公司

北京富邦装饰铝板有限公司

玉溪市同乐太阳能有限公司

甘肃省小肥牛餐饮有限公司

北京金商祺系统集成有限公司

青岛金华技术发展有限公司

西安汉港化工有限公司

北京三吉世纪科技有限公司

榆次开发区贝斯特机械制造有限公司

缆普电缆（上海）有限公司

最佳领导支持奖

桑建中 榆次开发区贝斯特机械制造有限公司

付文德 北京富邦装饰铝板有限公司

最佳IT规划奖

董衍善 京东方现代（北京）显示技术有限公司

陈鹤雏 北京三吉世纪科技有限公司

最佳项目管理奖

黄林元 天津开发区中鸿敏捷物流有限公司

陈国全 清华紫光（广西）有限公司